Dziesięć kroków do lepszej sprzedaży
Co to są sprzedawcy?
Sprzedawcy oferują towary i usługi klientom. Spotykają się z konsumentami, analizują ich potrzeby, dostarczają produkty firmowe i zaspokajają je. Klienci mogą skontaktować się ze sprzedawcą lub przeglądać produkty i usługi, które ich interesują.
Umiejętności sprzedaży
Te umiejętności mogą być korzystne dla sprzedawcy:
Empatia: Empatia polega na rozumieniu uczuć innych osób. Sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć potrzeby klientów dzięki empatii.
Aktywne słuchanie: Wykorzystanie sygnałów niewerbalnych i wyjaśnianie pytań może pomóc klientom poczuć się zaangażowanymi. Słuchanie klientów może również wyjaśnić ich potrzeby.
Komunikacja: Sprzedawcy stale komunikują się z zarządem, współpracownikami i klientami. Umiejętności komunikacyjne, takie jak sygnały społeczne, różnice kulturowe i ton, mogą sprawić, że klienci poczują się swobodnie. Sprzedawcy muszą zrozumieć procedury biznesowe, aby zarabiać pieniądze dla swoich firm. Może to obejmować budżety, cele sprzedażowe, limity i transakcje.
Pewność siebie: Sprzedawcy starają się udowodnić swoją wiedzę. Pewność siebie może sprawić, że klienci będą chcieli kupować u Ciebie.
Negocjacje: Niektóre stanowiska sprzedażowe obejmują negocjacje cen, rabatów i innych ofert.
Sprzedawcy mogą chcieć nauczyć się przekonywać bez użycia siły. Skuteczne przekonywanie buduje zaufanie klienta.
Elastyczność: Sprzedawcy mogą pracować w nocy lub weekendy i muszą dostosować się do różnych wymagań klientów.
Sprzedawcy czasem prezentują lub sprzedają swoje produkty, dlatego umiejętność publicznego wystąpienia jest kluczowa.
Sprzedaż: Opowiadanie historii działa. Możesz przekonać klientów, że potrzebują produktu lub usługi, wyobrażając sobie ich życie z nim.
Jak sprzedawać lepiej
Niektóre podstawowe kroki pomogą Ci poprawić swoje umiejętności sprzedaży i sprzedać więcej, ale każda firma jest inna. Rozważ te 10 kroków:
Ustalanie i zmienianie celów
Firma zazwyczaj określa sprzedawcom codzienne, kwartalne lub inne cele dotyczące przychodów lub ilości. Cele osobiste mogą być pomocne. Dodatkowe cele sprzedażowe lub rozwoju zawodowego, takie jak uczestnictwo w seminarium lub warsztatach, to przykłady.
Postępy w realizacji celów również powinny być mierzone. Bazując na 40-godzinnym tygodniu pracy, możesz sprzedać produkty o wartości 1000 dolarów dziennie lub 125 dolarów na godzinę, aby sprzedać towar o wartości 50000 dolarów. Śledzenie na każdym poziomie pomaga opracować krótszoterminowe cele, aby osiągnąć swoje szersze cele.
Znajdź swojego idealnego klienta
Możesz lepiej zidentyfikować, dotrzeć i zaangażować swoich idealnych klientów, identyfikując osoby, które mają cechy i zachowania podobne do nich. Empatia może pomóc Ci zrozumieć, dlaczego ludzie kupują u Ciebie. Biegacz, który potrzebuje nowych butów co pół roku, może kupić Twoje tenisówki. Możesz nawiązać kontakt, rozwijać więzi emocjonalne, być proaktywny, dodając osobiste informacje do ich profilu zakupowego.
Struktura procesów
Utworzenie dyscyplinowanego procesu sprzedaży redukuje niepotrzebne przypuszczenia. Obejmuje to ustalenie terminów na witanie i nawoływanie się do klientów, określenie ilości sugestii produktów, które możesz złożyć, oraz badanie i poznawanie swoich klientów. Sprzedaż to nie tylko transakcja, więc możesz stosować różne umiejętności do różnych aspektów procesu.
Przewidywanie problemów klientów
Przygotowanie się na różne scenariusze klientów może być mądre. Aby ćwiczyć reagowanie na negatywny feedback klientów lub typowe sytuacje, zagraj z kolegami z pracy. Zrozum, że klienci mogą odwiedzać Twoją firmę, aby rozwiązać problem. Zrozumienie, jak Twoje produkty lub usługi mogą wpasować się w ich życie i dostarczyć odpowiedzi, pokazuje klientom, że rozumiesz ich potrzeby i buduje zaufanie.
Słuchaj swoich klientów
Opinie klientów mogą pomóc Ci się rozwinąć jako sprzedawcy. Potrzeby ludzi zmieniają się w czasie, więc pytaj o informacje na temat tego, czego chcą i jak możesz pomóc. Jeśli klient przychodzi w każdy poniedziałek, ale zaczyna nową pracę, może już nie przychodzić. Aktywne słuchanie i pytania, czy możliwe są późniejsze godziny pracy lub zakupy online. To pokazuje Twoje zainteresowanie ich życiem, elastyczność i zaangażowanie, co może sprawić, że będę kupować u Ciebie.
Podążaj za klientami
Możesz budować relacje z klientami dzwoniąc do nich po zakupie produktu, aby sprawdzić, czy spełnia ich oczekiwania. Możesz stworzyć relację, poprosić ich o więcej zakupów i uzyskać opinię. Dzwonienie lub kontaktowanie się z klientami za pomocą imion może zachęcić do powtarzalnego biznesu.
Naucz się sprzedawać/up-sell/ cross-sell
Up-selling polega na przekonaniu klienta do zakupu droższej wersji, podczas gdy cross-sell polega na oferowaniu uzupełniających produktów. To zwiększa sprzedaż natychmiastowo, angażując klienta. Rozważ swoją wiedzę na temat produktów, aby zobaczyć, jakie wspólne produkty lub usługi możesz połączyć, aby zwiększyć wartość początkowego zakupu. Jeśli klient kupuje nowy telewizor, możesz up-sell do lepszego modelu lub cross-sell do stojaka lub uchwytu na ścianę.
Nauczaj wartości klientów
Nie zależnie od ceny, powiedz ludziom, dlaczego powinni kupować Twoje produkty lub usługi. Klienci mogą preferować Twoją markę nad konkurentami, jeśli zrozumieją jej wartość. Korzystaj z anegdot klientów lub opinii, aby przekonać klientów do wartości Twojego produktu.
Trzymaj się celów
Bycie skutecznym sprzedawcą wymaga prób nawet wtedy, gdy cele wydają się niemożliwe. Zrozum, kiedy klient nie kupi, ale możesz wykorzystać to jako okazję do nauki, dlaczego i jak zamknąć transakcję następnym razem. Skontaktuj się z klientem później, aby zobaczyć, czy możesz zmienić jego zdanie, a jeśli nadal odchodzi, kontynuuji pomoc klientom osiągając swoje cele.
Dostarcz tak, jak obiecałeś
Spełniaj swoje obietnice dotyczące wysokiej jakości produktów, nagród lojalnościowych i informacji o nowych produktach. Dotrzymanie obietnicy, której klient zapomniał, może go zaskoczyć i wzmocnić Wasze połączenie. Dotrzymywanie umów może zwiększyć sprzedaż, ponieważ zaufanie rodzi lojalność i zaufanie.
