Dziesięć kroków do lepszych sprzedaży
Sprzedawcy to kim?
Sprzedawcy oferują towary i usługi klientom. Sprzedawcy spotykają klientów, analizują ich wymagania, dostarczają produkty firmowe i je zaspokajają. Klienci mogą skontaktować się ze sprzedawcą lub sami przeglądać rzeczy i usługi, które ich interesują.
Umiejętności sprzedaży
Te umiejętności mogą przynieść korzyści sprzedawcy:
Empatia: Empatia polega na rozumieniu uczuć innych osób. Dzięki empatii sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć potrzeby klientów.
Aktywne słuchanie: Korzystanie z sygnałów niewerbalnych i zadawanie pytań sprawia, że klienci czują się zaangażowani. Słuchanie klientów może także wyjaśnić ich potrzeby.
Komunikacja: Sprzedawcy stale komunikują się z zarządem, współpracownikami i klientami. Umiejętności komunikacyjne, takie jak sygnały społeczne, różnice kulturowe i ton, mogą sprawić, że klienci poczują się swobodnie. Sprzedawcy muszą zrozumieć procedury biznesowe, aby zarabiać na swoje firmy. Może to obejmować budżety, cele sprzedażowe, kwoty i transakcje.
Pewność siebie: Sprzedawcy starają się udowodnić swoje kompetencje. Pewność siebie może sprawić, że klienci zechcą kupować od ciebie.
Negocjacje: Niektóre stanowiska sprzedażowe wymagają negocjacji cen, rabatów i innych ofert.
Sprzedawcy mogą pragnąć nauczyć się przekonywać bez przymusu. Skuteczne przekonywanie buduje zaufanie klienta.
Elastyczność: Sprzedawcy mogą pracować wieczorami lub weekendami i muszą dostosować się do różnorodnych potrzeb klientów.
Sprzedawcy czasami wygłaszają prezentacje lub sprzedają swoje produkty, więc umiejętności publicznego przemawiania są kluczowe.
Jak sprzedawać lepiej
Kilka podstawowych kroków pomoże ci rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe i sprzedawać więcej, ale każda firma jest inna. Przemyśl te 10 kroków:
1. Ustalanie i zmiana celów
Firma zwykle określa sprzedawcom codzienne, kwartalne lub inne cele związane z przychodem lub ilością. Cele osobiste mogą być pomocne. Dodatkowe cele sprzedażowe lub celowe, takie jak uczestnictwo w seminarium lub warsztatach w celu doskonalenia, są przykładami.
Postępy w realizacji celów również powinny być mierzone. Na podstawie 40-godzinnego tygodnia pracy, możesz sprzedać produkty o wartości 1000 dolarów dziennie lub 125 dolarów za godzinę, aby sprzedać towary o wartości 50 000 dolarów. Śledzenie na każdym poziomie pomaga ci opracować krótkoterminowe cele, aby osiągnąć szersze cele.
2. Znajdź idealnego klienta
Możesz lepiej zidentyfikować, docelowo i zaangażować swoich idealnych klientów, określając, kto dzieli ich cechy i zachowania. Empatia może pomóc ci zrozumieć, dlaczego ludzie kupują u ciebie. Biegacz, który co sześć miesięcy potrzebuje nowych butów, może kupić twoje buty sportowe. Możesz śledzić, rozwijać emocjonalne więzi i być aktywny, uwzględniając dane osobowe w ich profilu zakupów.
3. Struktura procesów
Stworzenie zdyscyplinowanego procesu sprzedaży redukuje spekulacje w sprzedaży. Obejmuje to ustanowienie terminów na przywitaniu i zadaniem klientów, określenie liczby propozycji produktów, które możesz złożyć, oraz badanie i poznawanie swoich klientów. Sprzedaż to więcej niż transakcja, dlatego możesz stosować różne umiejętności do różnych aspektów procesu.
4. Przewidywanie problemów klientów
Planowanie scenariuszy klientów może być mądre. Aby ćwiczyć reakcję na negatywne opinie klientów lub typowe sytuacje, można przeprowadzić symulację z kolegami. Zrozumienie, że klienci mogą odwiedzać twoją firmę, aby rozwiązać problem, pokazuje zrozumienie ich potrzeb i buduje zaufanie.
5. Słuchaj swoich klientów
Opinie klientów mogą pomóc ci doskonalić się jako sprzedawca. Potrzeby ludzi zmieniają się w czasie, więc pytaj o informacje na temat tego, czego potrzebują i w jaki sposób możesz pomóc. Jeśli klient przychodzi co poniedziałek, ale zaczyna nową pracę, może nie kontynuować. Aktywne słuchanie i pytanie, czy późniejsze godziny lub możliwe jest zamówienie online, mogą pomóc. To pokazuje twoje zainteresowanie ich życiem oraz elastyczność i zaangażowanie, które mogą sprawić, że będą u ciebie kupować.
6. Nawiazywanie kontaktu z klientami
Budowanie relacji z klientami poprzez dzwonienie do nich po zakupie przedmiotu, aby sprawdzić, czy spełnia on ich oczekiwania. Możesz stworzyć relacje, zachęcić ich do zakupów oraz uzyskać opinie. Dzwonienie lub kontaktowanie się z klientami za pomocą imion może zachęcić do powtarzalnych zakupów.
7. Nauka sprzedaży dodatkowej/przekrzyżowej
Sprzedaż dodatkowa polega na przekonaniu klienta do zakupu ulepszenia, podczas gdy sprzedaż przekrzyżowa polega na oferowaniu produktów uzupełniających. To zwiększa sprzedaż natychmiastowo, angażując klienta. Warto skorzystać z wiedzy na temat produktu, aby zobaczyć, jakie powszechne produkty lub usługi można połączyć, aby zwiększyć wartość pierwotnego zakupu. Jeśli klient kupuje nowy telewizor, możesz zaoferować ulepszenie do lepszego modelu lub dodatkową usługę taką jak stojak lub montaż na ścianie.
8. Przekazuj wartość klientom
Niezależnie od ceny, powiedz ludziom, dlaczego powinni kupić twoje towary lub usługi. Klienci mogą wybrać twoją markę ponad konkurentów, jeśli zrozumieją jej wartość. Wykorzystaj anegdoty lub świadectwa klientów, aby przekonać klientów o wartości twojego produktu.
9. Trzymaj się celów
Bycie skutecznym sprzedawcą oznacza próbowanie nawet wtedy, gdy cele wydają się niemożliwe do osiągnięcia. Zrozumienie, kiedy klient może nie kupić, ale możesz wykorzystać to jako okazję do nauki, dlaczego i jak zamknąć transakcję następnym razem. Skontaktuj się z klientem później, aby sprawdzić, czy możesz zmienić jego zdanie, a jeśli nadal odchodzi, kontynuuj pomoc klientom i osiąganie swoich celów.
10. Dostarczaj zgodnie z obietnicami
Dotrzymuj swoich obietnic dotyczących wysokiej jakości produktów, nagród za lojalność i powiadomień o nowościach. Dotrzymywanie obietnicy, którą klient zapomniał, może go zaskoczyć i wzmocnić waszą relację. Utrzymywanie uzgodnień może zwiększyć sprzedaż, ponieważ zaufanie rodzi lojalność i pewność siebie.
